谢志彬，中国湖南圣得西实业有限公司副总经理、圣得西江西分公司经理，1991年大学毕业后，分配回家乡宁乡县物资局金属回收公司，到单位报到后即办理停薪留职，去东莞发展，先在东莞金竹公司任车间主任，后主动要求做业务员，在该公司工作半年后任业务经理。1993年，再次回到家乡，在港宁时装有限公司任经营部经理，因公司经营不善离职；1997年加盟圣得西，积极探索和推广“代理”销售模式，获得成功；1998年下半年到江西开辟新的市场，1999年，圣得西在江西市场获得巨大成功；2001年，去四川开辟新的市场，2002年，再次返回江西巩固市场并取得成功……

谢志彬：把服装“代理”模式引入江西的那个湖南人

特邀记者：杨冗晟  本刊记者：胡滨

　　倘若以年份为横坐标，以人生所能达到的高度为纵坐标，他的人生坐标是一条曲折线，可是，他对待曲折人生的态度，却是乐观的。当曲折线向下滑落时，他虽然失意，却没有失去对美好生活的向往，也没有动摇创造美好生活的信心；当曲折线向上升起时，他虽然风光，却只是惬意地站在高处，自顾欣赏着身后的曲折线。

正如瀑布需要落差才会更加壮观一样，他用自己的经历证明，曲折的人生，会让一个人活得更加精彩，而这精彩也成就了他在曲折的人生道路上“直”，这“直”表现在他乐观的生活态度上，更加表现在他创造美好生活的信心上。

在江西艰难开拓市场

　　谢志彬现在的生活，已经和圣得西紧密地联系在一起，这种联系不仅仅是职务上的，也是感情上的。

　　在圣得西销售过程中广泛使用的“代理”模式倾注了谢志彬的心血。1997年初，谢志彬刚加盟圣得西不久，公司董事长罗文亮就布置了一个任务，研究“代理”这一销售模式。当时国内并无先例可循，谢志彬这个“门外汉”只好一边翻书查资料，一边摸索着实践。工夫不负有心人，当年7月，经过近半年的试点，“代理”模式已经逐渐成熟，到年底，统一门头、统一标识、统一装修的圣得西成功加盟店已经就有20多家了，中国服装企业的全新销售模式就这样诞生了。

　　1998年下半年，借着“代理”模式在湖南刮起的旋风，谢志彬带着一帮兄弟到江西开辟新的市场，跨出了将“圣得西”走出湖南的第一步。然而，豪情满怀的谢志彬在南昌遇到了挫折，到1999年初，十几家加盟店开起来了，却面临无法赢利的尴尬，设在各商场的柜台，更是需要贴钱以维持正常的经营。加盟商的期待、公司的信任，一下子让谢志彬感受到了巨大的压力，虽然他坚信江西的市场是巨大的，但实在需要良好的业绩来证明。

　　广告在一定程度上能够引导人们在服饰方面的消费，谢志彬深知这一点，并一直寻找着机会。1999年，谢志彬抓住南昌市创建全国卫生城市这一机遇，用较少的花费，投放了大量的短期布幔广告，在很短的时间里将圣得西这一品牌树立在江西人心中。

在最艰难的时候，公司甚至开始考虑撤除设在洪客隆的专柜，谢志彬认为，倘若在洪客隆都无法赢利，就失去了继续在江西开拓市场的理由，因此坚持不撤柜。有一次，洪客隆专柜在一天内卖出了7条西裤，他听说后，专程赶去表扬员工，将这一成绩视为一个好的开端。在设柜三个月后洪客隆专柜终于赢利，圣得西在江西的市场也逐渐拓展开来，最终，经过一年多的奋战，圣得西获得了江西市场同类品牌占有率最高品牌称号。

曾经的两次人生失意

　　谢志彬说，他对于美好生活的向往缘于12岁时的一次经历。那一年，父亲把他从狭小的宁乡县小镇带到了繁华的省城长沙，他看到人住在高楼里，不用在田地里劳碌，十分羡慕，就对父亲说，我长大了不要种地，要住在长沙。父亲温和地说，那你就要用功读书。谢志彬十分用功地读书，获得了日后可以创造美好生活的知识，却没有避免他人生的两次失意，然而，谢志彬用乐观和自信将两次失意狠狠地甩到了身后。

　　1991年，谢志彬从湘潭大学毕业后，并没有顺利地住进长沙的高楼，因为当时的社会因素，他被分配回家乡宁乡县物资局金属回收公司，每天要和废铜烂铁打交道，原本以为可以利用所学大干一场的谢志彬一度感受到了无穷的失落。谢志彬考虑了很久，决定利用自己学习到的知识去闯荡。到单位报到后，他一天班也没有上，就找亲朋好友借了5000元钱办了停薪留职，对于当时的谢志彬来说，5000元可不是一个小数目，谢志彬为他的决心和勇气背负了更多的压力。当时，谢志彬去了广东东莞金竹公司，先是在厂里做车间主任，三个月后觉得生产管理不适合自己，大学所学习的知识也没有用武之地，就主动申请去跑业务，又过了3个月，他已经是工厂的业务经理了。这个时候，他利用自己学习到的知识，站在了人生的第一个高峰。

　　1993，谢志彬再次回到家乡，任港宁时装有限公司经营部经理，两年后，因为公司经营不善，谢志彬遇到了麻烦。由于当时美国限制中国的纺织品出口，该公司无法取得出口配额，价值800万的产品几乎成为了废品。谢志彬是公司业务的负责人，理所当然地扛起了这个责任。在18个月的时间里，他没有拿公司的工资，反而倒贴差旅费，四处联系寻找销路。当时，儿子刚刚出世，夫妻两人都没有收入来源，仅仅靠积蓄度日，妻子因为生活的艰难而开始质疑，正在忙于收拾烂摊子的谢志彬愧疚地向妻子解释说，人生有成功也有失败，我有知识也有信心，不管现在的日子怎样难过，都不要失去信心，将来的生活一定会更好。

　　18个月的奔波让谢志彬身心疲惫，然而，妻子的期待、做父亲的责任，让他陡添了创造美好生活的无限信心。经过了短暂的调整，他于1997年进入湖南圣得西服饰有限公司，摸索出了适合圣得西销售的“代理”模式；1998年去江西开辟新的市场，经过一年多的奋战，在江西立足；2001年，为配合公司的发展战略，他又去四川开辟新的市场……

二进江西助企业腾飞

　　2002年，经过了一年多的时间，圣得西开始大举进军全国市场，为了响应董事长罗文亮提出的“巩固湘赣、固本蓄势”的号召，谢志彬从四川又回到了江西。第二次进江西时，谢志彬已然是站在了人生的又一个高峰上，他曾经为圣得西在江西打下的市场基础，让他很从容地调整策略，以获取更大、更稳定的市场份额。

　　谢志彬先是对江西的市场进行了调研，他发现江西不同地市对于服饰的要求已经发生了细致的变化，比如南昌偏重高档次，九江注重时尚，赣南钟情于休闲……根据不同城市的具体情况，谢志彬邀请了各地的经销商及时地沟通销售情况，在供货上采用了区别对待的策略。

　　当公司在江西的业绩徘徊在低谷的时候，为提高员工的积极性，谢志彬亲自带领员工参加一些体力劳动，如到仓库参与搬运货物，员工们看到领导和他们并肩“战斗”，也都积极地行动起来。谢志彬对每一个业绩好的员工进行适当的物质奖励，有时候是一包糖，有时候是一根烟，目的很简单，让员工知道他们的工作得到了认可。而对于不能够完成业绩的员工，他采用对比的方式进行激励，“有的时候，个别员工做得不好，发烟给大家抽的时候，单独不发给他，这样就对他形成了一种压力，他就会想，我下次也要做得好”。

　　谢志彬还致力提高员工的归属感，对于新加盟公司的员工，他会帮忙买一些生活用品，到宿舍帮新员工铺被褥。他说，这些事情虽是小事，但能够拉进新员工之间的距离，让他们感觉到公司是一个家。平时，公司会组织一些活动，比如聚餐、唱歌，这些活动花费不多，又增进了员工之间的感情，谢志彬认为很值得，也很乐意参加。

　　为提高了员工的工作效率，谢志彬要求每个员工都要填写工作日志，上面列明详细的预期目标以及完成情况，上一级领导进行评估。当然，日志上的内容还更丰富些，比如谢志彬的日志上就有这么一篇，《江西新办乔迁》：株洲办，与湘江结缘；华财办，与抚河结缘；米兰办，与象湖结缘；与水结缘，渊源流长；圣得西，盛世东方。谢志彬说，他已经把在圣得西的工作，当成了自己的事业。

　　谢志彬的人生道路是曲折的，他对待人生的态度却是乐观的，乐观的态度让他勇敢地面对遇到的每一个挫折，挫折也许将会再来，谢志彬的人生也会因为曲折更加精彩。