江西财经大学经济学院制度经济学研究所博士、副所长

VIP的英文全称为Very Important Person，意译为贵宾，非常重要的人。VIP制度即是一些商家，如银行、商场、酒店、医院和航空公司等，在特定时期内为特定人群提供某些区别于普通消费者的特定服务的制度。

VIP制度有其历史的渊源，这就是19世纪英国的绅士俱乐部制度。不过，在当时，要成为绅士俱乐部的成员（或会员），并享有其所提供的各种服务，除非你拥有大家族背景或贵族血统。而在如今商家的VIP制度中，只要交纳少量费用或达到一定购买量，你就可以成为他们的会员或贵宾，享受一系列由商家提供的为普通消费者不能享受到的特殊服务，如机场VIP通道、名院名医的优先就诊权、免费停车、酒店代预约、更多的折扣优惠等等。

显然，从19世纪英国的绅士俱乐部制度发展而来的VIP制度，体现了一种制度的进步，这就是准入门槛的降低，即从以家族、血统为标准的高准入门槛到以金钱和购买力为标准的低准入门槛的转变。低门槛意味着多进入。现在，不需要什么大家族背景或者尊贵的血统，只要有钱并且愿意，你就可以成为任何一家商家提供的VIP服务中的一员，这无疑扩大了VIP制度的适应范围并使其有了广泛的“群众”基础。

作为向英国的绅士俱乐部制度学习而来的VIP制度，除了具有消除等级差别，体现人人平等的政治意义外，还具有积极的经济意义。这就是，VIP制度为商家找到了一条竞争致胜的武器。事实上，VIP制度已经成为很多商家争相采用的一种营销模式，即所谓“会员制营销”。

为什么很多商家愿意采用VIP这种会员制营销模式呢？或者按照新制度经济学家的术语，为什么商家愿意为其产品和服务的需求者供给VIP制度呢？众所周知，任何制度的供给都只有在供给这一制度的收益大于成本时才会发生。许多商家之所以主动创立VIP制度，给交纳少量费用或达到一定购买量的消费者以会员或VIP资格，并提供一系列优质服务，就是看到了这一创新制度的巨大潜在利益。那么，VIP制度能给商家自身带来哪些利益呢？

首先，通过给予自己的产品或服务的重要客户以VIP或会员资格，并提供一些特殊服务，有利于巩固自己已有的顾客群体。就巩固顾客群体而言，VIP制度也许是目前成本相对较低的一种方法。因为，一是留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。二是对商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。老客户相对来讲比新客户更加成熟，更加了解商家的产品与服务。

其次，VIP制度对商家发展新业务也具有积极的作用。主要表现在：一是种子效应，将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。二是借力效应，把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。三是造势效应，通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。

显然，在激烈的商业竞争中，谁赢得了稳定的顾客群体，谁就能够在未来的市场竞争中立于不败之地。

现在，国内外银行界流行着一个所谓的“二八定理”，即80%的银行利润是由存款额度最大的那20%的客户创造的。意大利著名经济学家帕累托也发现：20％的人口拥有80％的财富，20％的员工创造了 80％的价值 ，20％的顾客带来了80％的利润，……。对于这一所谓的“二八定理”是否成立的问题，目前学术界尚无严格的证明。但是，可以肯定的是，商家创立VIP制度，确有巩固那20％的顾客并带来丰厚利润的积极作用。

VIP制度对消费者而言是福是祸呢？笔者认为，VIP制度不仅有利于商家，同样有利于消费者。可以说，VIP制度是一种既有利于商家又有利于消费者的双赢制度创新。因为，VIP制度的创立适应了消费者对商家提供更优质、更讲诚信和更专业化的服务的需求，使消费者得到了多方面的满足；同时，通过商家与消费者“一对一”的信息交流，还有利于提升VIP服务企业的服务水平。

现在有一种观点认为，商家搞VIP制，对顾客实行差别化服务，会影响普通消费者的利益；还有人认为，商家搞VIP制是“嫌贫爱富”的表现，会影响社会平等。那么，企业给VIP一些与普通消费者不同的特殊服务，是否是不公平的，或者说，是否会对普通消费者的利益造成损害呢？答案显然是否定的。因为，作为一个利润最大化的厂商不可能因为给少数VIP或会员提供特殊服务，就去忽视更广大的普通消费者。因为，提供VIP服务的目的是巩固和扩大自己的顾客群体。其实，作为销售者的商家是欢迎任何一位消费者成为自己的VIP的。毕竟，所有的商家都在面临着日益激烈的买方竞争市场环境。

作为一个正在迅速崛起和发展中的城市的南昌，给各行各业的发展提供了千载难逢的机遇，当然，在机遇的背后，是日益激烈和近乎白热化的竞争。我们的商家要在竞争中取胜，一定要在提高服务的质量上下功夫。除了搞好和提高面对所有消费者的服务外，适当地发展一些VIP服务，巩固自己的顾客群体，不失为一种不错的营销模式和制度选择。